Actualmente la alta competitividad entre las empresas permite que el consumidor chileno se enfrente a infinitas alternativas de productos, servicios, marcas y, por consiguiente, está inmerso en agresivas estrategias de precios y comunicaciones publicitarias por parte de las empresas.
Atrás quedaron los tiempos en que el eje de toda estrategia comercial era el producto mismo. Ahora el centro del negocio está en el consumidor, en las personas que conforman el mercado y que se encuentran fragmentados por definidos segmentos que implican comportamientos muy distintos.
Ofrecer productos o servicios para todo el mundo ya no es posible. Las empresas desarrollan diferentes propuestas de valor, orientadas a esos grupos específicos de personas, como una forma de diferenciarse. Veamos unos ejemplos recientes:
La mujer quiere decidir su propia vida, estudiar una carrera, desarrollarse profesionalmente, tener un trabajo estable y también formar una familia y tener hijos.
Para llegar a los jóvenes, a la llamada generación de recambio, es necesario entenderlos y saber quiénes son realmente, qué los motiva, qué piensan, qué buscan y a qué aspiran en la vida.
Por otra parte, el nivel C3D (medio bajo), es un consumidor emergente con un mayor acceso al crédito, mejor calidad de vida, ha cambiado sus hábitos de consumo, tiene nuevas aspiraciones, y busca símbolos de status accediendo a productos y servicios a los que antes sólo estaban destinados a los niveles más altos.
Cada uno de estos segmentos, como muchos otros tienen, además, sus propios nichos que hacen más específica la fragmentación del mercado.
Los especialistas en marketing deben tener la capacidad para ver las señales que los distintos segmentos envían, interpretarlas correctamente y generar respuestas correctas y eficientes a través de sus estrategias comerciales para lograr cercanía con ese consumidor y una acertada comprensión de sus deseos e intereses.
En este mercado tan competitivo, se requiere una correcta orientación al cliente, esos reducidos grupos de personas que tienen aspectos en común. Conocer cómo piensan, qué sienten, cuáles son sus sueños. Las marcas y sus empresas deben estar en el corazón de esas personas estableciendo así una fuerte conexión emocional.
El mercado ya no son los productos, son las personas. Desde ese punto de vista la empresa entera y cada uno de sus componentes forman un todo y el marketing lentamente se va fundiendo con el llamado “servicio al cliente” ¿Dónde empieza uno y termina el otro? La clave es el impacto que se quiere tener en la mente del consumidor.
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