lunes, mayo 11, 2009

Decisiones de consumo

Mandan las EMOCIONES y no las razones


Elegir, optar, decidir es algo que realizamos cotidianamente. Optamos entre una amplia cantidad de alternativas: consumimos productos distintos, decidimos que película ver, si jugar o no al tenis, ver televisión o no, etc. Cuando realizamos distintas elecciones y tomamos decisiones lo que hacemos es poner en juego nuestros comportamientos emocionales y racionales.

Las decisiones forman parte esencial de nuestra vida. Cuando un consumidor encuentra el producto de su interés, en el cerebro se activa la zona emocional que espera una recompensa. Cuando mira el precio se activa el sector racional que hace los cálculos de costo-beneficio.

Casi nunca analizamos fríamente los hechos. Siempre el primer impulso que tenemos es actuar de manera irracional cuando vamos a tomar una decisión. El primero en reaccionar es el cerebro emocional pero la corteza frontal, donde está la parte racional, se encarga de detener ese primer impulso, filtrarlo y luego actuar.

En este cotidiano juego de decidir, lo que determina nuestro accionar es la recompensa, ya sea física o sicológica, que esperamos recibir de la elección hecha. Aquello gratificación que la persona deseaba que es representada por un conjunto de atributos tangibles y no tangibles que terminan conformando el concepto final en nuestra mente.

A quiénes interese el tema le recomiendo estos libros: “Como decidimos” de Jonah Lehrer,“A tropezones con la felicidad” de Daniel Gilbert, “La tiranía de la elección”, de Barry Schwartz.

4 comentarios:

esteban lob dijo...

Cuando estamos en el Supermercado,
cualquier atisbo de "darnos un gusto" se viene abajo al comparar precios. Al menos en mi caso.

Un abrazo.

Herman Bustos dijo...

Asi es la vida estimado amigo.
Un abrazo

Daniel dijo...

Muchas veces uno va con la idea de comprar algo y en el camino cambia o compra algo extra por un impulso de ultimo minuto.
Saludos

Herman Bustos dijo...

Daniel:
Eso que tu haces se llama compra impulsiva, por eso los supermercados ponen dulces y cosas inútiles cerca de las cajas para que mientras esperas pagar, mires y estires la mano y te lo lleves.Sin pensar.
Saludos
Herman